Các trang bán phòng OTA đóng vai trò quan trọng với việc kinh doanh dịch vụ lưu trú, tuy nhiên giữa hàng trăm kênh OTA làm thế nào để chọn kênh phù hợp cho khách sạn. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu về cách xây dựng sự kết hợp các kênh OTA, đồng thời cung cấp thêm một thông tin để bạn khai thác các kênh OTA một cách hiệu quả nhất
1. Sự phối hợp các kênh OTA là gì?
Sự phối hợp các kênh OTA (hay channel mix) chính là sự kết hợp có tính chiến lược của các OTA và kênh phân phối mà cơ sở lưu trú của bạn lựa chọn để kết nối. Với hàng trăm kênh trực tuyến hiện nay, các nhà quản lý cần ưu tiên lựa chọn những kênh phù hợp với thương hiệu và thu hút được đúng đối tượng khách hàng tiềm năng của mình.
2. Lợi ích khi chọn đúng OTA cho chiến lược kết hợp kênh
Việc chọn những kênh OTA phù hợp có thể giúp khách sạn của bạn:
- Tiếp cận được đa dạng khu vực địa lý và đối tượng khách hàng mục tiêu, góp phần tăng tỷ lệ lấp đầy mà không cần ngân sách marketing quá lớn.
- Xây dựng các thông tin mô tả về dịch vụ (listing) phù hợp văn hóa của từng thị trường, từ đó khách hàng tiềm năng có thể nghiên cứu và quyết định được dễ dàng hơn. Ví dụ như: Quy đổi tiền tệ, hỗ trợ ngôn ngữ, và gợi ý các trải nghiệm dựa trên thói quen mua sắm - tất cả đều là các tính năng được nhắm đến đối tượng mục tiêu của các trang web OTA.
- Nếu bạn muốn tự triển khai một kênh bán phòng riêng của cơ sở lưu trú mà không cần một ngân sách marketing rất lớn.
3. Hiệu ứng biển quảng cáo (Billboard): Cách chọn ra một số các kênh có thể thúc đẩy các lượt đặt phòng trực tiếp.
OTA thường là điểm dừng chân đầu tiên của du khách khi họ nghiên cứu những chuyến du lịch sắp tới. Khi tìm kiếm nơi ở và ghé qua nhiều OTA , du khách sẽ liên tục bắt gặp các khách sạn giống nhau (nếu chúng có mặt ở nhiều kênh). Sự hiển thị liên tục này xây dựng được cảm giác thân quen, dẫn đến "hiệu ứng biển quảng cáo", thúc đẩy du khách tìm hiểu thêm về các khách sạn cụ thể trên công cụ tìm kiếm. Từ đây, du khách có thể tìm thấy trang web riêng của cơ sở lưu trú và đặt phòng trực tiếp.
4. Xây dựng chiến lược kết hợp các kênh OTA
Sự phối hợp các kênh OTA mạnh mẽ bao gồm việc sử dụng đa dạng các loại hình OTA chính là chìa khóa để có thêm đặt phòng và gia tăng doanh thu. Chiến lược của bạn nên bao gồm:
- Các kênh hàng đầu: Các OTA toàn cầu như Booking.com, Expedia, Airbnb, Agoda, và Hostelworld nên là nền tảng. Chúng thu hút hàng trăm triệu lượt truy cập mỗi tháng, trở thành những kênh quan trọng để quảng bá dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, các trang web này cũng có hàng triệu danh sách (listings) và có thể tính mức hoa hồng lên đến 30%.
Lựa chọn các kênh OTA phổ biến giúp quảng bá dịch vụ hiệu quả
- Các kênh khu vực: Chúng giúp thu hút khách du lịch nội địa trong khu vực của bạn - một xu hướng du lịch phát triển mạnh trong vài năm trở lại đây. Ngoài ra, các OTA khu vực có thể được sử dụng để thu hút du khách từ các quốc gia khác.
- Các kênh ngách: Các kênh này nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể như: khách sạn/ khu cắm trại lướt sóng hoặc trượt tuyết, chỗ nghỉ sang trọng/ độc đáo... Đây là một trong những chiến lược hiệu quả nhất bởi lượng khách hàng tiềm năng ghé thăm đã có nhu cầu cụ thể và nếu hài lòng họ rất có khả năng quay trở lại.
5. Công thức để có một sự kết hợp kênh thành công
Mỗi OTA phục vụ các kiểu cơ sở lưu trú và đối tượng khán giả khác nhau, vì vậy việc hiểu được khách hàng mục tiêu và vị trí thị trường của bạn là điều cần thiết trước khi chọn kênh. Một chiến lược kết hợp hoàn hảo sẽ không giống nhau đối với mọi khách sạn. Dưới đây là một công thức để hướng dẫn các cơ sở lưu trú độc lập xây dựng chiến lược phân phối của mình:
- Nguyên tắc 6 kênh: Căn cứ trên dữ liệu khách hàng của Cloudbeds, với các cơ sở lưu trú có quy mô 21-50 phòng, doanh thu sẽ tăng lên mỗi khi kết nối thêm một kênh mới.
- Tùy chỉnh: Việc kết hợp các kênh tốt nhất cũng sẽ phụ thuộc vào đặc thù cơ sở lưu trú của bạn.
6. Các bước triển khai ý tưởng kết hợp kênh bán phòng
a. Triển khai trên các kênh phổ biến
- Là những OTA phổ biến mà bạn đã có kinh nghiệm sử dụng. Mục tiêu của việc này là tránh bị quá tải với nhiều kênh cùng lúc và có thể đo lường kết quả tốt hơn.
- Tìm hiểu cách tối ưu hóa hồ sơ (listing) OTA của cơ sở lưu trú và từ đó cải thiện thứ hạng và có thêm cơ hội được hiển thị.
b. Cân nhắc những kênh mới
- Ngân hàng phòng khách sạn - Bed Bank: Đây là một kênh bán phòng sỉ, đóng vai trò trung gian kết nối các cơ sở lưu trú với các OTA, đại lý du lịch hoặc hãng hàng không khác. Bed bank thu mua phòng của khách sạn với giá ưu đãi và bán lại các phòng này. Mô hình này hữu ích khi bạn muốn nhanh chóng lấp đầy phòng trống và tiếp cận phân khúc khách du lịch mới.
c. Hiểu rõ mô hình kinh doanh của OTA
- Hai mô hình kinh doanh chính mà các OTA sử dụng hiện nay là Mô hình đại lý (agency model) và Mô hình người bán (merchant model).
- Nắm vững các mô hình kinh doanh khác nhau cho phép bạn đàm phán và đưa ra mức hoa hồng hợp lý với từng kênh.
d. Xem xét mức phí và hoa hồng
- OTA khác nhau sẽ có chính sách hoa hồng và phí khác nhau. Bạn cần tính toán chi tiết để có cái nhìn toàn cảnh về chi phí và lợi ích mà mỗi kênh mang lại.
- Thông thường, mức hoa hồng của OTA dao động trong khoảng 15% đến 25%. Còn mức phí thì tùy mỗi kênh.
e. So sánh giá với đối thủ cạnh tranh
- Việc xuất hiện trên những kênh tương tự các đối thủ giúp bạn duy trì tính cạnh tranh. Đồng thời, các kênh này có nhiều khả năng là điểm thu hút đúng đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn.
- Xác định những kênh mà đối thủ chưa có mặt để tiếp cận phân khúc thị trường mới.
f. Liên tục đo lường và đánh giá kết quả
- Xây dựng ý tưởng kết hợp kênh OTA là công việc đòi hỏi sự linh hoạt và thay đổi chiến lược theo thời gian.
- Đánh giá thường xuyên để xác định kênh nào đem lại nhiều lượt đặt phòng nhất, kênh nào có mức hoa hồng hợp lý...Từ đó bạn sẽ biết cần gia tăng hay giảm bớt hoạt động của cơ sở lưu trú trên các kênh.
g. Quản lý đánh giá (review)
- Gửi khảo sát đánh giá mức độ trải nghiệm của khách hàng nhằm sớm phát hiện và giải quyết các vấn đề. Đây cũng là cách giúp bạn có thêm những đánh giá tích cực từ khách
(Cloudbeds)